¿Cómo definirías brevemente la Innovación en Mercado?

 La Innovación en Mercado es aquella que persigue modificar o transformar de manera sustancial el posicionamiento de una empresa en el mercado mediante la puesta en marcha de nuevas estrategias orientadas plenamente a los clientes, intentando interactuar con ellos a través de nuevos canales.

En muchas ocasiones este tipo de innovación supone cambios de estrategia y de modelo de negocio con todo lo que ello supone a nivel organizativo. De todas formas, para muchas Pymes la Innovación en Mercado puede ser algo tan evidente como desarrollar un Plan de Marketing Estratégico y Operativo porque nunca antes han utilizado una herramienta de este tipo.

¿Qué beneficios aporta a la empresa la realización de un proyecto de Innovación en Mercado?

El beneficio último de un proyecto de este tipo siempre tiene que ser incrementar las ventas de la empresa que en el fondo supone muchas otras cosas: ganar cuota de mercado, incrementar la competitividad, mejorar la imagen de marca, ser más visibles en el mercado, tener un posicionamiento más sólido, etc. Pero hay algo muy importante, y es que este tipo de proyectos intenta que la empresa inicie una etapa nueva en la forma de acercarse a los mercados y a los clientes rompiendo con los sistemas tradicionales que pueden ser aceptables en épocas de bonanza económica donde se produce una gran demanda, pero que son inoperativos en momentos de crisis con una demanda deprimida y en los que la diferenciación es crítica. Además, los mercados serán diferentes después de esta crisis, penalizando a las empresas que no sean competitivas en sus estrategias de marketing y comerciales.

Actualmente, entre las Pymes se da más este tipo de proyectos en comparación con los de innovación en personas/procesos o en organización por ejemplo, ¿a qué crees que se debe esta situación?

Efectivamente es así y la respuesta es lógica; la situación de crisis que se está viviendo actualmente lleva a las empresas a intentar articular medidas con las que, una vez se salga de la crisis, les procuren mejores posicionamientos en los mercados y les permitan ser más competitivos. Pero no olvidemos que al final un proyecto de Innovación en Mercados supondrá en bastantes ocasiones la modificación de algunos procesos y de la organización de la empresa.

En cuanto al modelo Innovo, ¿qué parámetros o directrices habéis utilizado para configurarlo?

Al desarrollar esta metodología nos hemos fijado, en primer lugar, en aquellos aspectos que las empresas tendrían que analizar para plantearse una reorientación de la relación con el cliente; me refiero al buen conocimiento del mercado, de la propia empresa y a la redefinición de las distintas estrategias de la empresa. A partir de ahí y con esas directrices bien redefinidas se pueden plantear de manera más concreta los nuevos sistemas de ventas y canales de relación con los clientes. Evidentemente, todo esto supone también un análisis y reorientación de los Planes de Marketing y actuaciones comerciales

El punto de partida es un análisis de la situación de la empresa, ¿si no conocemos en profundidad nuestra situación podría decirse que no es posible avanzar tanto en innovación como en otros proyectos que quiera realizar la empresa?

Una empresa que no sabe lo que es, difícilmente sabrá lo que quiere ser en el futuro. Eso supone dejarse llevar por una inercia hasta que un día te levantas de la cama viendo como se cierra tu empresa porque te has quedado fuera del mercado. Así que está claro que hay que partir de un buen diagnóstico de la situación de la empresa. Muchas empresas son conscientes de su situación financiera día a día porque esa situación afecta muy directamente a los cobros y a los pagos pero no lo son tanto en cuanto a su situación en el mercado o en cuanto a las competencias clave de las que disponen o a las estrategias que están siguiendo. Las empresas que hayan participado en el Programa Agenda de Innovación de la SPRI tienen este aspecto más desarrollado.

Dentro de la metodología que propone el Innovo, se puede apreciar una especial importancia al Plan de Comunicación en la empresa.

Efectivamente se hace una incidencia especial en lo que denominamos Plan de Comunicación de la empresa y más concretamente  en las herramientas que acercarán la empresa a los nuevos clientes; en este sentido es importante definir bien los contenidos de las nuevas Web llevándolas hacia el concepto 2.0 de tal forma que los clientes y proveedores puedan interactuar con la empresa a través de ella, dotándola con servicios específicos para ellos. Estos servicios pueden ir desde la consulta de un catálogo hasta la venta electrónica pasando por la información personalizada. Además se trabaja sobre la idoneidad de establecer comunicaciones periódicas con los clientes a través de Boletines Electrónicos cuya utilidad comercial es mayor de lo que las empresas creen, siempre que estén bien diseñados en cuanto a contenidos. Al margen de los desarrollos informáticos que supone estas herramientas lo crucial es alinearlas con la estrategia de la empresa.